miércoles, 29 de agosto de 2007

El arte de discutir sin perder la calma

El arte de discutir sin perder la calma

En las relaciones humanas, destruir a los adversarios puede ser muy peligroso, porque esos adversarios en un momento dado pueden ser el jefe, los subalternos o un cliente, un amigo o vecino, la esposa, los padres o los hijos. ¿Y quién quiere imponer su punto de vista destruyendo a personas tan cercanas? Irremediablemente, la caída de esos seres puede significar la propia caída, porque destruir es algo muy diferente a conquistar. Destruir al otro es eliminar la posibilidad de contar con su apoyo; conquistar es dominarlo para que acepte ciertas condiciones y poder ambas partes llegar a nuevas metas.
Encontrar la forma de hacer entrar a otro en razón respecto a un determinado punto es ganarlo como aliado en la lucha de la vida. Eso, conquistar a las personas en el diario vivir, es un arte que no todos manejan con maestría. Sin embargo, la diplomacia para llevar de manera inteligente a los demás hacia un determinado camino tiene principios y trucos que se pueden aprender. Enseñar ese arte es el propósito de un nuevo libro titulado How to Win Any Argument Without Raising Your Voice, Losing Your Cool, or Coming to Blows (Cómo ganar cualquier discusión sin alzar tu voz, perder la calma o llegar a los golpes).
El autor de semejante tratado no podía ser otro que un jurista. El letrado Robert Mayer, a quien la figura de la televisión Larry King llamó ''abogado de los abogados'', comienza su obra afirmando que ''las discusiones son guerras de palabras'', en las cuales se tiende a imponer, distorsionar, ocultar información, o hacer cualquier cosa para vencer el argumento ajeno, incluso recurrir al silencio, que define como ''el argumento más difícil de refutar''. Lamenta Mayer que ``es siempre más fácil tomar una posición que entender la del otro''.
La idea del autor al escribir el libro fue mostrarle a los lectores técnicas que utilizan los juristas en los tribunales para hacer prevalecer su punto de vista, ''sin necesidad de pasar una excavadora por encima de la contraparte''. Mayer compara esta habilidad con las artes marciales japonesas, en las cuales no es la fuerza sino la técnica lo que doblega al enemigo. 'En japonés `ju' significa 'suave', 'do' significa 'manera'. 'Judo' significa 'manera suave'. La manera suave es más bien dirigir en vez de enfrentar la energía del otro'', expresa el autor. Por esta razón, el libro de Mayer ha sido calificado como un manual de judo mental.
La obra de Mayer está compuesta de viñetas en las que va ilustrando su estrategia utilizando personas y personajes de cuentos y leyendas, o anécdotas propias y ajenas, con las que apoya los principios que enseña. También explica ciertos trucos como por ejemplo saber dónde sentarse en una reunión y en qué momento de la misma comenzar un debate; o principios filosóficos que se deben tener en cuenta antes de iniciar una discusión de palabras.
Una de las historias que narra Mayers ilustra lo importante que es la flexibilidad, pues al entender el argumento ajeno se complementa el propio. La historia narra el caso de un rey que envió uno por uno a sus cuatro hijos a que miraran un árbol y regresaran para contarle cómo era. Uno dijo que era pelado, otro aseguró que era frondoso, otro dijo que tenía flores rosadas y el último juraba que tenía frutos amarillos. El padre les explicó que ninguno mentía, que todos tenían razón y habían descrito bien el mismo árbol, sólo que lo habían visto en épocas diferentes. Con historias como esta el autor intenta demostrar que el ser humano está atado a su propia visión de la realidad, y sólo cuando se abre a otras visiones es que puede llegar a una comprensión más exacta de la verdad; y por lo tanto, a un acuerdo con los demás.
Otra parte fundamental del arte de la discusión es no sólo conocer bien al adversario, sino más importante aún, conocerse a sí mismo, los propios puntos fuertes y débiles. Mayer toma como fundamentales en su trabajo varios proverbios o principios chinos, tales como: ''Conocer a otros es sabiduría; conocerse a sí mismo es iluminación''; o este otro: ''Gobernar a otros requiere fuerza; gobernarse a sí mismo necesita fortaleza''. Con infinidad de ejemplos el autor demuestra que conocer y conocerse es la única forma en que se pueden anticipar los golpes del contrincante, y saber si se pueden resistir o no. De hecho, uno de los principios del abogado litigante es precisamente no pelear causas perdidas, y siempre tener en cuenta que es mejor un mal arreglo que un buen pleito.
Otro de los proverbios chinos que cita Mayers dice que ''si no has peleado con alguien, no lo conoces de verdad''. Acalorarse en una discusión puede ser tan grave como perderla, y casi siempre es el estado que antecede a la derrota. De tal forma que lo importante no es sólo ganar la pelea, sino ganarla, o aún perderla, con estilo. Mantener la calma es ya de por sí un triunfo.•